Segmentación de Mercado

Segmentación Tradicional Vs Segmentación Relacional

Como ya sabemos el mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, gente que necesita comprar y gente que necesita vender. No obstante, dentro de un mercado las necesidades y los deseos de los clientes no son las mismas.

La segmentación surge debido a que las empresas que querían explorar mercados más amplios comienzan a reconocer que era imposible atender a todos los clientes, pues, estos eran demasiados numerosos y dispersos; por ello, en lugar de competir en todos sitios, las empresas mediante la mercadotecnia empezaron a identificar mercados más atractivos que servían eficazmente y en donde existían grupos de individuos con características homogéneas diferentes a los demás en cuanto a hábitos, necesidades y gustos, es decir, dividieron el universo en segmentos.

Si bien, a raíz de esta segmentación las empresas debido a las diversas promociones ofrecidas y la relación directa que comenzaron a tener con un mercado específico (segmento seleccionado), no sólo satisfacían, cubrían o superaban de manera eficiente las necesidades y/o deseos de cada grupo de los clientes con necesidades y motivos de compra altamente similares dentro del mercado relevante, sino también empezaron a obtener mayores utilidades y beneficios.

En la actualidad, el mercado ha tenido la necesidad de dividirse; dos de las grandes tendencias han sido la segmentación tradicional y la relacional, cada una con su propio desarrollo y estrategia a realizar según el mercado al que se desean apuntar, dependiendo del enfoque de negocio, las necesidades de venta y los resultados a conseguir.

Adentrando un poco en lo que la segmentación tradicional conlleva, podemos decir que aunque tiene diferentes bases o variables esta se fundamenta en criterios como la geografía (región, tamaño de la localidad, tipo de población, tipo de clima, idioma), la demografía (edad, sexo, educación, ocupación, religión, raza, clase social, tamaño de la familia, estado civil), la psicografía (estilo de vida y personalidad) y el comportamiento (tipo de usuario, intensidad de uso, volumen de compra, actitud hacia el producto, ventajas y beneficios esperados, frecuencia de compra y lugar de compra) que le permite enfocarse en  las ventas del momento, dejando en segundo plano la relación con el cliente, centrando su acción en el producto o el servicio que ha generado la empresa productora, buscando venderlo lo antes posible para rentabilizar el negocio y agilizar las existencias.

ü  Criterio de Segmentación Tradicional de Mercado:

ü  Estrategia de Cobertura de Segmentación Tradicional de Mercado:

Por otro lado, cuando hablamos de segmentación relacional, lo fundamental es indicar que su objetivo es llevar a cabo una gestión estratégica de negocio colaborando con los clientes,  mediante la recopilación de información posible a través de sus tres criterios: tiempo, frecuencia y momento, que permite que se cree y se distribuya de esta manera el valor de la oferta en forma equitativa a fin de satisfacer y fidelizar clientes, es decir, la empresa trabaja para conocer las expectativas de los clientes y así poder adelantar una oferta o mejorar la calidad en la atención, brindando soluciones ideales a sus necesidades. (Se aplica más a la hospitalidad).

ü  Criterio de Segmentación Relacional de Mercado:

ü  Estrategia de Cobertura de Segmentación Relacional de Mercado:

ü  Diferencias de las Segmentaciones de Mercado:

                   La utilización de cada una de las estrategias de marketing supone asumir un modo de entender el mercado y la empresa. En mercados expansivos, en la que la demanda domina sobre la oferta, el marketing tradicional suele ser más efectivo que el marketing relacional, sin embargo, en mercados maduros donde la oferta es superior a la demanda y existe una cierta saturación, el marketing relacional es el camino y la estrategia clara a seguir.

            Toda empresa dependiendo del mercado en el que se mueva, aun encontrándose en un estado expansivo, es conveniente que emplee procedimientos de marketing relacional, ya que los costes de retención del cliente siempre son inferiores a los de volver a conquistarlos.

            En las empresas de servicios, el marketing relacional es el camino claro a seguir y a utilizar, dado que si empleas en su totalidad una estrategia conseguirás una ventaja competitiva importante, diferenciándose de los demás competidores. A la larga te será mucho más rentable y constante.

• Video de Coca Cola dirigido a un público indiferenciado:

• Video de Rolex dirigido a un público concentrado:

• Video de Gatorade dirigido a un público diferenciado: